確定一個新商業(yè)模式的出發(fā)點是明確你公司目前的利潤細分類別。當企業(yè)使用新的、細粒度的、交易型指標和分析法（為每種發(fā)票系列創(chuàng)建一個包含所有費用的損益表）時，他們可以很快看到他們的客戶分為三大利潤細分類別：

“利潤最高類”，即他們的高收入、高利潤客戶（通常約占客戶的20%，產(chǎn)生了150%的客戶利潤）；

“利潤流失類”，即他們的高收入、低利潤/虧損客戶（通常約占客戶的30%，侵蝕了約50%的客戶利潤）；

“利潤沙漠類”，即他們的低收入、低利潤客戶，產(chǎn)生的利潤最低，但卻消耗了大約50%的企業(yè)資源。

盡管要吸引多個利潤細分類別極其困難，但企業(yè)可以塑造新的商業(yè)模式來瞄準其任何一個利潤細分類別。企業(yè)采用以下創(chuàng)新的商業(yè)模式，要么提升了客戶價值，要么降低了服務(wù)成本，以此來瞄準特定的利潤細分客戶類別，從而產(chǎn)生了持續(xù)的高額利潤。

當市場發(fā)生變化時，你必須重新考慮你的戰(zhàn)略定位和商業(yè)模式。在后疫情時期，這是生死攸關(guān)的需要。

為了成功，你需要做對兩件事：

你必須瞄準一個可防守的細分市場，而且你必須創(chuàng)造一種商業(yè)模式，使你能夠戰(zhàn)勝那些追求你的目標細分市場的競爭對手；

最重要的是，你必須選擇你的客戶，對那些不合適的客戶說不。你必須創(chuàng)造一種新穎的高利潤商業(yè)模式，其依據(jù)是為你的目標客戶提供更多的客戶價值或更低的服務(wù)成本（或兩者兼具）。

亞馬遜的成功經(jīng)驗并不是它瞄準了其他所有企業(yè)都錯過的客戶，而是亞馬遜與其他數(shù)字巨頭一樣，瞄準了其他所有企業(yè)已經(jīng)擁有的小客戶細分市場，其他企業(yè)未能讓這些客戶進行密集創(chuàng)新。

另一方面，亞馬遜構(gòu)建了一個全面、制勝的商業(yè)模式來占領(lǐng)這一細分市場，并始終專注于對其不懈地改進。

市場在變化，商業(yè)模式也必須同步發(fā)生變化。成功取決于商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新。通過持續(xù)專注于以正確的商業(yè)模式瞄準正確的細分市場，將創(chuàng)造多年的利潤增長。

來源：《今日管理》2105期